Diese digitalen Potentiale sollte die Unternehmensführung jetzt [in Krisenzeiten] auf dem Schirm haben

für Unternehmer, Inhaber, Geschäftsführer

Lesedauer: 4 Minuten

Die Corona-Krise hat viele Fragen rund um die Digitalisierung in den Fokus gerückt.

Und das ist auch gut so. Trotzdem tun sich viele Unternehmen immer noch schwer damit, die notwendigen Schritte zu gehen.

Die digitalen Disziplinen und Online-Kanäle haben vor allem das Marketing auf den Kopf gestellt. Lang bewährte Maßnahmen, die über Jahrzehnte gute Ergebnisse gebracht haben und in den letzten Jahren lediglich um digitale Angebote ergänzt wurden, sind nicht mehr wettbewerbsfähig und werden von neuen Konzepten regelrecht überrannt.

Modernes Marketing funktioniert kundenzentriert, automatisiert und datenbasiert.

Und genau darin liegt die große Chance. Besonders in Krisenzeiten müssen Marketing-Budgets klug verteilt und die Profitabilität im Fokus behalten werden. Leider ist profitables Marketing in vielen Unternehmen noch nicht der Standard.

Kundennutzen: Stellen Sie Ihren Kunden radikal in den Mittelpunkt

Welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Welches Problem wird gelöst?

Wechseln Sie die Perspektive und schauen Sie konsequent aus Kundensicht auf Ihr Angebot.

Insbesondere auf Webseiten wird das häufig versäumt. Das ist fatal, denn: Website-Besucher sind Egoisten: sie interessieren sich ausschließlich für ihren eigenen Nutzen (Was habe ich davon? Was ist hier für mich drin?) und nicht für Sie und Ihre Selbstdarstellung.

Wichtig: Wandeln Sie Ihre Leistungen in Kundennutzen um. Dafür müssen die Schmerzpunkte Ihrer Zielkunden genau verstehen. So können Sie die entscheidenden Schlüsselbotschaften entwickeln und mit ansprechenden Headlines und Inhalten die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden wecken.

Der Nutzen kann vielfältig sein, lässt sich aber meistens auf folgende Grundbedürfnisse herunterbrechen:

  • Zeitersparnis
  • Geldersparnis
  • Umsatzwachstum, Rendite, Profit
  • Gesundheit
  • Sicherheit
  • Bequemlichkeit
  • Genuss
  • Anerkennung
  • Selbstverwirklichung

Identifizieren Sie den entsprechenden Vorteil, den Sie bieten und formulieren ihn in der Sprache Ihrer Kunden bildhaft und unkompliziert aus.

So fühlt sich ein Interessent angesprochen, ernst genommen und verstanden. Das ist die beste Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Als unnütz gestalten sich hingegen Informationen über Ihr Unternehmen, die dem Leser keinen Mehrwert bringen, wie z.B. der Wechsel der Geschäftsführung oder langweilige, unspezifische Lobhudeleien darüber, dass Sie die besten und tollsten am Markt sind, auch wenn das natürlich stimmen mag.

Besser: Zeigen oder beweisen Sie Ihren Interessenten durch echte Kundenstimmen oder Success-Stories welche Vorteile Ihre Dienstleistungen oder Produkte in der Praxis gebracht haben. Kommunizieren Sie immer in der Reihenfolge: erst Benefits dann Features!

Digitale Sichtbarkeit durch relevanten Content

Relevanz erzeugt Resonanz.

Ihre digitale Sichtbarkeit ist die Voraussetzung dafür, dass Sie von potentiellen Kunden im Internet gefunden und positiv wahrgenommen werden. Und damit ist nicht nur die Auffindbarkeit Ihrer Webseite bei Google gemeint, sondern wirkliche jede Form der digitalen Präsenz: SocialMedia (LinkedIn, Facebook…), Bewertungsplattformen, Einträge in Branchenverzeichnissen, Links von anderen Webseiten etc.

Wo genau potentielle Kunden aktiv sind und wie Sie deren Aufmerksamkeit erlangen können, hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihrem Angebot ab. Recherchieren Sie die wirksamsten Kanäle und werden Sie dort aktiv.

Und zwar mit relevantem Content. Die wachsende Datenflut und der daraus entstehende Kommunikations-Nebel führen zu immer weniger Aufmerksamkeit des Einzelnen. Um so wichtiger ist es, zu wissen, welche Themen Ihre Zielkunden wirklich beschäftigen.

Genau da können Sie ansetzen, indem Sie Inhalte mit echtem Mehrwert produzieren: Artikel, Success-Stories, Checklisten, „Howtos“, Produktvergleiche, Leitfäden, Infografiken, Zusammenfassungen etc.

Konzentrieren Sie sich auf wenige aber wichtige Themen und erarbeiten dazu verschiedene Formate und Ansätze. So erreichen Sie auch Interessenten mit einer unterschiedlichen Awareness.

Die einzelnen Inhalte sollten dabei alle auf ein und das gleiche Ziel einzahlen: Sie als Experten und kompetenten Anbieter positionieren.

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Automatisierung: schnell, personalisiert und relevant.

Digitale Services schaffen Zufriedenheit, stärken die Kundenbindung und eröffnen Chancen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung in Form von Cross- und Up-Sales.

In mittelständischen Unternehmen haben Mitarbeiter in der Regel viele verschiedene Aufgaben zu erledigen. Mit automatisierten Abläufen kann die manuelle Arbeit deutlich reduziert werden. Das setzt enormes Potential frei. Es schont Ihre personellen Ressourcen, verhindert Fehler und kann die Kundenzufriedenheit erheblich steigern.

Beispiele für automatisierte Prozesse:

  • Interessentengewinnung
  • Qualifizierung von Leads
  • Terminvereinbarung und Reminder
  • Email-Sequenzen
  • Einholen von Empfehlungen
  • Retargeting
  • Aktivierung passiver Kunden
  • Begrüßung neuer Kunden
  • Feedback-Umfragen
  • Bewerbungsprozess im Recruiting
  • Onboarding neuer Mitarbeiter

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Ein Lead (Mehrzahl Leads) ist ein vertrieblicher Kontakt in Form von Name und Kontaktinformationen. Ein qualifizierter/warmer Lead gehört zur Zielgruppe, hat konkreten Bedarf und/oder sogar Kaufabsichten und ist entsprechend wertvoll für ein Unternehmen.



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Retargeting (auch Remarketing) ist eine sehr effektive Online-Marketing-Methode, bei der ein Nutzer später gezielt wieder angesprochen wird. Beispiel: Besucher einer Website bekommen auf einer anderen Seite erneut Anzeigen oder Inhalte angezeigt, die ihren vermeintlichen Interessen entsprechen.


Ohne relevante Daten bringt Automatisierungstechnik keinen Mehrwert.

Ob Marketing, Vertrieb oder Kundenservice, überall entstehen viele fragmentierte Daten, die Sie nutzen können. So sind z.B. personalisierte Mails mit generischen Angeboten immer zielführender als unspezifische, die sich an „alle“ richten.

Bei der Kooperation von Marketing und Vertrieb helfen automatisierte Emails dabei, die Leads (Kontakte) für den Sales vor zu qualifizieren und dementsprechend bessere Verkaufsquoten zu erzielen.

Grundsätzlich gilt: Überprüfen und optimieren Sie Ihre Workflows regelmäßig und halten Sie Ihre Datenbasis clean.

Messen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen und nutzen Sie die Daten

Die meisten Unternehmen haben in der Regel nur begrenzte Ressourcen: Personal, Budget und Zeit. Da sollte es transparent sein, was eine einzelne Maßnahme kostet und was sie bringt.

Um das beurteilen zu können, ist es unerlässlich die entsprechenden Daten zu erheben und auszuwerten.

Was auf den ersten Blick banal klingt, gestaltet sich in der Praxis als recht komplexes Unterfangen: Daten zu sammeln bringt nur etwas, wenn diese in Bezug zu einem Ziel stehen und aus ihnen handlungsrelevante Kennzahlen definiert werden.

  1. Ziele definieren: Was soll erreicht werden?
  2. Leistungskennzahlen identifizieren: Wie können wir den Fortschritt messen?
  3. Handlung ableiten: Was ist zu tun, um das Ziel zu erreichen?

Insbesondere bei den Zielen werden allerdings die ersten Fehler gemacht:

  • Unsere Webseite soll die Firma repräsentieren.
  • Wir wollen Aufträge über die Webseite erhalten.
  • Wir wollen mehr Besucher auf unserer Webseite haben.
  • Wir wollen bekannter werden.

Keines dieser Ziele ist so konkret formuliert, dass man es messen und auswerten könnte. Definieren Sie spezifische Ziele, die messbar und realistisch sind, z.B.:

Besser: Wir wollen jeden Monat 10 qualifizierte Anfragen über die Webseite erhalten.

Daraus ergeben sich verschiedene Messwerte, die Sie tracken und aus denen Sie Handlungen ableiten können:

  • Besucher der Seite, Quelle der Besucher
  • Besucher, die das Angebot lesen (Aufenthaltsdauer, Klicks und/oder Scrolltiefe)
  • Aufruf und Absenden des Kontaktformulars

Aus diesen Zahlen können Sie verschiedene Aspekte messen und bewerten. Hier einige Beispiele:

  1. Haben Sie genug Besucher? Wenn nicht ergreifen Sie Traffic-Maßnahmen.
  2. Wandeln Sie genügend Besucher in Kontakte um? Wenn nicht optimieren Sie Ihre Landingpage oder kontrollieren Sie die Herkunft (und das Interesse) Ihrer Besucher.
  3. Wird das Kontaktformular oft aufgerufen aber nicht abgesendet? Dann verbessern Sie die Usability des Formulars.

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Unter Traffic (engl. für Datenverkehr) versteht man auch den Datenfluss im Internet, insbesondere auf der eigenen Webseite, also der Anzahl der Besucher. Die Zugriffszahlen einer Webseite geben Aufschluss über die Sichtbarkeit im Netz und sind eine wichtige Messgröße im Marketing. Allerdings sollte zwischen relevantem und Trash-Traffic unterschieden werden. 



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Eine LandingPage (engl. für Lande-Seite) ist eine spezielle Webseite, auf die ein Internetuser geleitet wird und die genau einen Zweck erfüllt: den Besucher zu einer bestimmten Handlung zu motivieren. 


Wenn Sie dazu z.B. noch definieren, was (in EUR) Ihnen so eine Anfrage wert ist, dann können Sie aus diesen Daten auch noch erkennen, ob sich die Traffic-Kampagne über einen gewissen Zeitraum rechnet oder nicht.

Dies sind nur einfache Beispiele, um zu veranschaulichen, wie Ziele, Kennzahlen und Handlungen zusammenspielen müssen, um Erfolg messen und generieren zu können.

Fazit:
Die digitalen Potentiale sind für jedes Unternehmen und jede Branche gewaltig. Insbesondere im Marketing werden sie häufig verkannt, weil das digitale Wissen im Unternehmen nicht auf dem neuesten Stand ist. Besonders in den Führungsetagen, dort wo die strategischen Entscheidungen getroffen werden (sollten), fehlt es an elementaren Kenntnissen, welche Potentiale existieren und mit welchen Instrumenten und Maßnahmen diese erschlossen werden können.

Nutzen Sie die aktuelle Phase und werden Sie aktiv, es lohnt sich!

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Dann lassen Sie uns bei einem ersten Gespräch herausfinden, wo Ihre Chancen und Potentiale liegen und was wir für Sie tun können.

Kostenloses Erstgespräch
Ansprechpartner: Andrea Grundmann 45 Grad digital GmbH

Andrea Grundmann

Inhaberin + Online-Strategin


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